【联盟】经销商积极参与联盟组织

    经销商积极参与联盟组织

5月11日上午，长春市箭牌瓷砖中东瑞家店偌大一个铺面内，只留有一名店员，其他员工都外出参加一个联盟促销活动。而类似这样的活动，平均每两周就在长春开展一次。

据了解，箭牌瓷砖也是与中东瑞家在营销策划、推广合作中，最为紧密的商家之一。箭牌也是唯一一家赞助了中东瑞家卖场内部指示牌、广告牌的商家。在建材行业，商家在经营活动中处理好与相关利益方的关系，不仅可以稳固并增进销售额，还可以减小市场波动时面临的销售风险。显然，处理好不同利益相关方关系，最好的方法便是多建立盟友关系。对商家而言，利益相关方除了消费者、进货方(生产企业或代理流通商)、(潜在)竞争对手、卖场等外，家装设计公司(师)、施工单位等，也是重要的利益相关方。

建立盟友 关注共同利益

一方面，长春市内基础建材行业竞争非常激烈，在此背景下，策划促销逐渐成为了商家经营活动的常态，商家之间的竞争也日渐激烈;另一方面，各种新型建筑材料的出现也使得竞争范围更广，如硅藻泥、壁纸等。商家看到竞争的同时，必须看到自身力量的不足，以及合作的益处所在。自2011年起，全国范围内兴起一种“建材联盟”的商业模式，建材行业直接竞争度较小的如地板、瓷砖、卫浴、橱柜等组成促销团队，降低促销费用的同时，可以更好地满足消费者的不同需求。目前国内的“建材联盟”组合仍然有很大的合作空间，这种建立在共同利益之上的盟友关系可以加强自身服务能力和信誉，提高自己的竞争水平。

有业内人士分析，对于生产厂方，大型建材零售商，如省代(大省代理)、区代(区域代理)，可以考虑同生产厂家共同研发、设计针对某一特定区域的产品或设计理念。或者，零售商与生产厂家建立营销分析部门，实时掌握终端动态变化，积极应对，类似措施均可考虑。

拓展合作 支持相互发展

就盟友而言，不光要考虑建材业同行。在长春，如百合装饰、南艺装修等公司仍然有不小的市场份额。虽然建材零售商与装修公司，在客户群体方面有差异，但同当地家装设计公司建立合作关系仍然是发展的重要支持力量。随着家装行业规范化程度的不断提升，这种合作的可能性将越来越大。这种相互合作需要双方共同的支持和信任，毕竟，家装公司对于用户对设计结果的满意度更为关注，而商家对于合作后的销量和利润率更为关注。同时，商家也可以联合家装设计公司，对于不同类型的消费者偏好的产品类型，进行研究和设计，共同制定贴合消费者需求的系列产品。目前，我国一二线城市内家装设计公司已不在少数，消费者认同感也在增强，可以考虑一种持久的合作关系。

　　显然，除了一些业内同行、生产厂家、家装设计公司之外，合作的对象可以拓展得更为广泛，稳定、有力的施工单位、专业化的网站等，更为广泛的合作对象是销售额稳固的重要保障。同时，更为广泛的互信合作可以提升商家自身的整体竞争水平和服务水平，也使商家在应对竞争时更加灵活。

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